Компания SAS Россия/СНГ объявила об активном продвижении на русский рынок своих программных решений, направленных на поддержку перехода компаний к политике наиболее полного удовлетворения потребностей клиентов. Технологии SAS для реализации клиентоориентированной стратегии и навык выполнения подобных проектов на российском и международном рынках были представлены на двух семинарах, организованных компанией SAS Россия/СНГ в июне 2008 г. для специалистов финансовой и телекоммуникационной отраслей экономики.

“Стратегия российских финансовых учреждений в последние годы меняется - становится не продукто-, а клиентоориентированной, - заявил в своем выступлении , босс по работе с финансовым сектором SAS Россия/СНГ. - Для повышения общей эффективности коммерциала нынче необходимо составлять и обрабатывать максимум информации о клиентах, чтобы располагать вероятность метко оценивать их склонности, предпочтения и связанные с ними риски”.

Опыт западных банков показывает жутко высокую эффективность применения аналитических методов в маркетинге при работе с существующими клиентами. Например, банк Czech Savings Bank продает 64% кредитных карт сквозь каналы целевого маркетинга. “В основе такого подхода, - сообщил , глава подразделения Data Mining в блоке розничного бизнеса банка, - лежит разбор поведения клиентов и прогнозирование их потребностей. В результате определяются целевые сегменты потенциальных пользователей для предлагаемого продукта или услуги”. Общее число проводимых банком маркетинговых кампаний достигает 2200 в год, а объем целевой аудитории одной кампании составляет в среднем всего 2300 клиентов - и это при объеме клиентской базы в 5,3 млн. человек. В итоге, по расчетам банка Czech Savings Bank, показатель окупаемости инвестиций ROI (Return on Investment) от таких кампаний составил в среднем больше 200%, а по некоторым особенно удачным кампаниям тот самый показатель достигает 1000%.

“Достижение таких показателей, - считает , эксперт SAS Россия/СНГ в области клиентской аналитики, - нельзя без использования точечных маркетинговых кампаний, разработанных на основе специализированных средств клиентской аналитики с применением технологии Data Mining”. Он рассказал участникам семинара о применении пакета решений SAS Customer Intelligence для задач сегментирования и профилирования клиентской базы, планирования перекрестных и дополнительных продаж (cross-sell и up-sell), а кроме того для оценки рентабельности клиентов, разработки многоканальных маркетинговых кампаний и их оптимизации.

С интересным докладом выступил на семинаре , начальник управления архитектуры и технологий информационных систем банка “Тинькофф Кредитные Системы”, коммерциал которого полностью ориентирован на выпуск кредитных карт. Банку существенно было выработать такую стратегию поведения с заемщиками, допустившими просрочку, которая позволит, с одной стороны, сберечь их лояльность, а с прочий - сократить объем просроченных долгов и при этом выявить злостных неплательщиков.

Система управления кампаниями по сбору просроченных задолженностей, созданная в банке на основе решения SAS Campaign Management и приложений клиентской аналитики, помогает выработать стратегию поведения по каждому клиентскому сегменту и сформировать взаимодействие с клиентами, нацеленное в конечном итоге на максимизацию показателей прибыльности бизнеса. Встроенные скоринговые модели относят каждого из клиентов с просроченной задолженностью к определенной группе риска и, учитывая его коммуникативные предпочтения, подбирают для него оптимальные каналы взаимодействия, а ещё определяют стратегию по сбору долгов - определенную последовательность и периодичность действий с использованием различных типов коммуникаций.

Об опыте построения системы анализа розничного бизнеса на базе решения SAS Banking Intelligence Solution в АБ “Оргрэсбанк”, рассказал партнер SAS - группа “Неофлекс”. План включал в себя создание хранилища данных, реализацию набора аналитических отчетов, создание пакета ключевых показателей эффективности.

Те же задачи - как притянуть новых клиентов, удержать имеющихся, сохранить или повысить их лояльность к компании - актуальны ныне и для предприятий телекоммуникационной отрасли. “Оптимизация маркетинговой деятельности - это та задача, которая стоит в эти дни перед лидерами российского рынка телекоммуникационных услуг”, - утверждает , менеджер по развитию бизнеса по работе с телекоммуникационным сектором SAS Россия/СНГ.

Опыт поэтапной реализации проекта по внедрению решения SAS Campaign Management в ОАО “ВымпелКом” был представлен компанией AT-Consulting. Внедренное в “ВымпелКоме” решение, на все сто интегрированное в ИТ-инфраструктуру оператора, дало возможность повысить численность проводимых маркетинговых кампаний, нацелить их на более узкие целевые сегменты и способствовало, в конечном итоге, повышению прибыльности бизнеса.

, агент американской штаб-квартиры SAS, обратила чуткость участников семинара на технологическую новинку - заключение для интерактивного маркетинга SAS Real-Time Decision Manager. Оно позволяет соорудить клиенту новое предложение, начислить бонус, поздравить с праздником или памятной датой, используя при этом все данные о клиенте и аналитические модели, - и все это прямо в миг взаимодействия клиента с компанией по его инициативе, например, используя звонок клиента в call-центр, приобретение денег посредством банкомат или без затей вход на сайт банка.

“Мы уверены, что опыт компании SAS, накопленный как в международной деятельности, так и в ходе реализации проектов в России, может быть полезен для компаний всех отраслей, чей бизнес связан с массовым обслуживанием населения”, - резюмировал Александр Фролов.